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　　第二章 個人貸款營銷

　　第二節(jié) 個人貸款客戶定位

　　合作單位定位

　　1 . 個人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位

　　(2)二手個人住房貸款合作單位

　　(3)合作單位準入

　　2 . 其他個人貸款合作單位定位

　　(1)其他個人貸款合作單位

　　(2)其他個人貸款合作單位準入

　　二、 貸款客戶定位客戶定位

　　① 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含);

　�、� 具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;

　　③ 遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;

　�、� 具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

　�、� 具有還款意愿;

　�、� 貸款具有真實的使用用途等。

　　一、合作單位營銷

　　1 . 個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

　　2 . 其他個人貸款合作單位營銷

　　二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷

　　1.網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

　　網(wǎng)點機構(gòu)隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

　　2 . “直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　三、網(wǎng)上銀行營銷

　　1 . 網(wǎng)上銀行的特征

　　① 電子虛擬服務(wù)方式

　�、� 運行環(huán)境開放

　�、� 模糊的業(yè)務(wù)時空界限

　�、� 業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高

　�、� 設(shè)立成本低，降低了銀行成本

　�、� 嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

　　2 . 網(wǎng)上銀行的功能

　　(1)信息服務(wù)功能(2)展示與查詢功能(3)綜合業(yè)務(wù)功能

　　3 . 網(wǎng)上銀行的營銷途徑

　　(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站;

　　(2)利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度;

　　(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳;

　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢;

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量;

　　(6)利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理。

　　總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關(guān)系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關(guān)系到資金成本、中間業(yè)務(wù)收入和盈利水平，與銀行業(yè)務(wù)的拓展有密切的關(guān)系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。

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