>>>2017年銀行專(zhuān)業(yè)資格考試學(xué)習(xí)技巧及備考經(jīng)驗(yàn)匯總　

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　　第五章 客戶分類(lèi)與需求分析

　　分?jǐn)?shù)占比：內(nèi)容并無(wú)難度，預(yù)估本章的考試分值應(yīng)在10分以內(nèi)。了解、分析客戶的重要性及其方法、內(nèi)容，從而使得理財(cái)師能掌握生命周期理論，及其在客戶了解、需求分析中的作用。

　　知識(shí)框架圖：

　　重要考點(diǎn)：

　　1、了解客戶的主要內(nèi)容

　　詳細(xì)、準(zhǔn)確的基本信息是深入了解客戶、建立長(zhǎng)期良好的客戶關(guān)系，包括進(jìn)一步了解、分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況、需求和提供有針對(duì)性的投資理財(cái)建議的基礎(chǔ)和保證。

　　財(cái)務(wù)信息是理財(cái)師制定客戶個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。決定了客戶的目標(biāo)、期望是否合理，以及實(shí)現(xiàn)客戶各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)、人生規(guī)劃的可能性和需要采取的相關(guān)措施，具體來(lái)說(shuō)影響其理財(cái)方案、工具的路徑、選擇。

　　典型例題.多選

　　根據(jù)理財(cái)規(guī)劃的需要，一般把客戶信息分為(　　)。

　　A.基本信息

　　B.財(cái)務(wù)信息

　　C.個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)

　　D.非財(cái)務(wù)信息

　　E.定量信息

　　【答案】ABC。解析：根據(jù)理財(cái)規(guī)劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)三方面。

　　2、客戶需求分析

　　直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求(即理財(cái)目標(biāo))。許多金融從業(yè)人員，包括部分理財(cái)師把客戶的理財(cái)需求簡(jiǎn)單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯(cuò)誤的。第一章曾把理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)技能概括為兩方面，其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。

　　考生需要熟悉客戶的需求層次、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值的關(guān)系，出多選、判斷的幾率較大。

　　典型例題.判斷

　　根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論.人的需求從低到高可以分四個(gè)層次。(　　)

　　A.對(duì)

　　B.錯(cuò)

　　【答案】B。解析：根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次.分別為生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

　　3、不同的客戶分類(lèi)方法

　　考生需要熟悉不同的客戶分類(lèi)方法，考生在理解此部分內(nèi)容的時(shí)候，可以嘗試自我代入，分析自己屬于哪一種類(lèi)型人格，更易于理解本部分內(nèi)容。題型都可能涉及。

　　典型例題.多選

　　以下屬于按交際風(fēng)格分類(lèi)的客戶類(lèi)型有(　　)。

　　A.風(fēng)險(xiǎn)厭惡型

　　B.積累者

　　C.孔雀型

　　D.老鷹型

　　E.風(fēng)險(xiǎn)中立型

　　【答案】CD。解析：按交際風(fēng)格分類(lèi)，客戶可以分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型和老鷹型。

　　4、生命周期與客戶需求的關(guān)系

　　生命周期理論主要介紹在不同生命周期階段如何進(jìn)行合理的理財(cái)規(guī)劃.從而實(shí)現(xiàn)投資和消費(fèi)的最佳配置。本考點(diǎn)理解與識(shí)記的關(guān)鍵在于抓住不同生命階段的特點(diǎn)，進(jìn)行記憶。容易出單選、多選與判斷。

　　典型例題.單選

　　以下對(duì)家庭生命周期成長(zhǎng)期階段特征描述正確的是(　　)。

　　A.從子女幼兒期到子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立

　　B.從子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立到夫妻雙方退休

　　C.從結(jié)婚到子女?huà)雰浩?/P>

　　D.從夫妻雙方退休到一方過(guò)世

　　【答案】A。解析：成長(zhǎng)期的特征是從子女幼兒期到子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。

　　5、了解客戶的方法

　　要求為掌握理財(cái)師了解客戶的方法，考生需要重點(diǎn)把握本部分內(nèi)容。出多選題的幾率較大。

　　典型例題.判斷

　　調(diào)查問(wèn)卷的優(yōu)點(diǎn)是工作效率高、營(yíng)銷(xiāo)成本低、計(jì)劃性強(qiáng)、方便易行。(　　)

　　A.對(duì)

　　B.錯(cuò)

　　【答案】B。解析：電話溝通，是理財(cái)師服務(wù)客戶的一項(xiàng)重要方式，其優(yōu)點(diǎn)是工作效率高、營(yíng)銷(xiāo)成本低、計(jì)劃性強(qiáng)、方便易行。

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