2016年10月自考真題及答案解析專題 ※ 題庫(kù)估分 ※ 關(guān)注微信對(duì)答案

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　　26、(1)顧客的購(gòu)買次數(shù)和重復(fù)購(gòu)買單。

　　(2)顧客購(gòu)買的種類、數(shù)量和比例。

　　(3)顧客購(gòu)買時(shí)的挑選時(shí)間。

　　(4)顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。

　　(5)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量事故的包容程度。

　　(6)顧客對(duì)待外部干擾的態(tài)度。

　　27、(1)確定市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主題。

　　(2)確定調(diào)研方案。

　　(3)收集市場(chǎng)信息資料。

　　(4)整理與分析市場(chǎng)信息資料。

　　28、(1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　(2)識(shí)別顧客對(duì)各種替代品的選擇依據(jù)。

　　(3)評(píng)估顧客追求的利益的相對(duì)重要性。

　　(4)確定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在重要屬性方面的地位。

　　(5)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　29服務(wù)的類型：

　　1有形商品伴隨服務(wù)

　　2有形商品與服務(wù)的結(jié)合

　　3主要服務(wù)伴隨小物品與小服務(wù)

　　4純粹服務(wù)，是指此類服務(wù)中沒(méi)有任何有形商品

　　30人員銷售的內(nèi)容：

　　1確定人員銷售目標(biāo)

　　2選擇人員接觸方式

　　3設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

　　4核定銷售隊(duì)伍規(guī)模

　　5選定銷售人員的報(bào)酬制度

　　31.(1)JC公司采取了前向一體化戰(zhàn)略。其目的是促進(jìn)和控制產(chǎn)品的需求，做好產(chǎn)品銷售。

　　(2)JC公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略是集中性營(yíng)銷策略。其優(yōu)點(diǎn)是：①企業(yè)集中力量于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有利于深入了解消費(fèi)者需求，便于制定正確的營(yíng)銷組合，提供最佳產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;②同時(shí)，采取集中性營(yíng)銷策略，有助于實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加盈利。

　　32.(1)采用了市場(chǎng)浸透市價(jià)策略。其優(yōu)點(diǎn)有：①低價(jià)可以使新產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)接受，并借助大量銷售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位;②微利可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。

　　(2)產(chǎn)品組合的寬度為2，長(zhǎng)度為5，深度分別為3(潔膚類)和2(護(hù)膚類)。

　　(3)采用的整體營(yíng)銷傳播工具有：廣告和銷售促進(jìn)。

　　33，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的內(nèi)容之一，也是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的必要前提。營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的具體情況量身定制的。一份規(guī)范、完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案應(yīng)該包括：

　　(1)執(zhí)行概要和目錄;

　　(2)營(yíng)銷現(xiàn)狀：①市場(chǎng)描述;②產(chǎn)品回顧;③競(jìng)爭(zhēng)回顧;④分銷回顧;⑤宏觀環(huán)境診斷

　　(3)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析;

　　(4)制定目標(biāo);

　　(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略;

　　(6)行動(dòng)方案;

　　(7)預(yù)測(cè)損益表;

　　(8)營(yíng)銷控制。

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