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　　知識(shí)點(diǎn)一、基金投資人分類(lèi)

　　基金客戶(hù)即基金份額的持有人、 基金產(chǎn)品的投資人， 是基金資產(chǎn)的所有者和基金投資回報(bào)的受益人，是開(kāi)展基金一切活動(dòng)的中心。

　　1.按投資基金的個(gè)體不同劃分，基金投資者可以分為個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者兩類(lèi)。

　　2.基金個(gè)人投資者是指以自然人身份從事基金買(mǎi)賣(mài)的證券投資者，個(gè)人投資者主要是相對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者而言的。

　　3.基金機(jī)構(gòu)投資者是指符合法律法規(guī)規(guī)定的可以投資于證券投資基金的企業(yè)法人、 事業(yè)法人、社會(huì)團(tuán)體或其他組織。機(jī)構(gòu)投資者一般具有較為雄厚的資金實(shí)力，在投資決策與資本運(yùn)作、信息搜集分析、投資工具研究、資金運(yùn)用方式、大類(lèi)資產(chǎn)配置等方面都配備有專(zhuān)門(mén)部門(mén)，由證券投資專(zhuān)家進(jìn)行管理。

　　法規(guī)中關(guān)于基金投資人范圍的限制

　　1.境內(nèi)投資者是指居住在境內(nèi)或雖居住在境外但未獲得境外所在國(guó)家或者地區(qū)永久居留簽證的中國(guó)公民、注冊(cè)在境內(nèi)的法人。

　　2.境外投資者是指外國(guó)的法人、 自然人， 以及中國(guó)香港、 澳門(mén)特別行政區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)的法人、自然人。

　　知識(shí)點(diǎn)二、基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀

　　(一)結(jié)構(gòu)個(gè)人化

　　從我國(guó)歷年基金有效賬戶(hù)數(shù)占比來(lái)看，2004年個(gè)人投資者基金有效賬戶(hù)數(shù)占比99.23%，2013年個(gè)人投資者基金有效賬戶(hù)數(shù)占比達(dá)到了99.93%。

　　(二)機(jī)構(gòu)多元化

　　1.境內(nèi)外養(yǎng)老金、住房公積金、保險(xiǎn)資金、主權(quán)財(cái)富基金和政府投資基金等長(zhǎng)期機(jī)構(gòu)投資者更加重視中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展，投資意愿不斷增加。

　　2.截至2013年年末，國(guó)家外匯管理局共批準(zhǔn)52家RQFII機(jī)構(gòu)

　　3.截至2014年6月，在基金業(yè)協(xié)會(huì)登記的私募基金管理人共有l(wèi) 629家

　　知識(shí)點(diǎn)三、產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)選擇

　　(一)明確目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)

　　1.明確目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)中最主要的是對(duì)基金銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　2.市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)客戶(hù)不同的需求特征，將整體市場(chǎng)區(qū)分成若干個(gè)不同群體的過(guò)程

　　3.市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

　　(1)易入原則：即該細(xì)分市場(chǎng)是易于開(kāi)發(fā)、便于進(jìn)入的。

　　(2)可測(cè)原則：能夠測(cè)算出細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)潛力等量化指標(biāo)。

　　(3)成長(zhǎng)原則：市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)容量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，并且有可能引申出更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

　　(4)識(shí)別原則：是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營(yíng)銷(xiāo)策略具有針對(duì)性。

　　(5)利潤(rùn)原則：是指銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來(lái)能夠獲得一定的利潤(rùn)。

　　(二)客戶(hù)尋找

　　常用的尋找潛在客戶(hù)的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　知識(shí)點(diǎn)四、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的主要類(lèi)型

　　1.國(guó)內(nèi)的基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)可分為直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)兩種類(lèi)型。

　　2.基金公司開(kāi)展直銷(xiāo)目前主要包括兩種形式

　　(1)是專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員直接開(kāi)發(fā)和維護(hù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)和高凈值個(gè)人客戶(hù)

　　(2)是自行開(kāi)發(fā)建立電子商務(wù)平臺(tái)

　　3.代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)主要包括商業(yè)銀行、證券公司、期貨公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)以及獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。

　　知識(shí)點(diǎn)五、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

　　(一)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀

　　1.在過(guò)去的基金銷(xiāo)售格局之中，商業(yè)銀行和證券公司處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位。

　　2.中國(guó)證券投資基金業(yè)年報(bào)(2013)顯示，2013 年通過(guò)直銷(xiāo)渠道的認(rèn)購(gòu)額和申購(gòu)額累計(jì)達(dá)

　　23385.66 億元，占比達(dá)到 45%，首次超過(guò)銀行渠道。

　　3.獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)自運(yùn)營(yíng)以來(lái)所占份額較低， 但處于高速發(fā)展的狀態(tài)。

　　(二)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)

　　1.深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的效能

　　2.提升服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化和層次化

　　知識(shí)點(diǎn)六、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件

　　(1)具有健全的治理結(jié)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并得到有效執(zhí)行;

　　(2)財(cái)務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定;

　　(3)有與基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施;

　　(4)有安全、高效的辦理基金發(fā)信、申購(gòu)和贖回等業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，且符合中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)信息管理平臺(tái)的有關(guān)要求，基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)已與基金管理人、中國(guó)證券登記結(jié)算公司相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)網(wǎng)測(cè)試，測(cè)試結(jié)果符合國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn);

　　(5)制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金銷(xiāo)售結(jié)算資金管理的有關(guān)要求;

　　(6)有評(píng)價(jià)基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的方法體系;

　　(7)制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷(xiāo)售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度，符合中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的有關(guān)要求;

　　(8)有符合法律法規(guī)要求的反洗錢(qián)內(nèi)部控制制度;

　　(9)中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。

　　知識(shí)點(diǎn)七、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的職責(zé)規(guī)范

　　(一)簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，明確權(quán)利與義務(wù)

　　(二)基金管理人應(yīng)制定業(yè)務(wù)規(guī)則并監(jiān)督實(shí)施

　　(三)建立相關(guān)制度

　　客戶(hù)身份資料自業(yè)務(wù)關(guān)系結(jié)束當(dāng)年起至少保存15年，與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有關(guān)的其他資料自業(yè)務(wù)發(fā)生當(dāng)年起至少保存15年。

　　(四)禁止提前發(fā)行

　　(五)嚴(yán)格賬戶(hù)管理

　　(六)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)

　　對(duì)符合大額交易標(biāo)準(zhǔn)的， 在該大額交易發(fā)生后 5 個(gè)工作日內(nèi)， 向中國(guó)反洗錢(qián)監(jiān)測(cè)分析中心報(bào)告。在發(fā)現(xiàn)有可疑交易或者行為時(shí)，在其發(fā)生后 10 個(gè)工作日內(nèi)，向中國(guó)反洗錢(qián)監(jiān)測(cè)分析中心報(bào)告。

　　知識(shí)點(diǎn)八、銷(xiāo)售理論

　　1.傳統(tǒng) 4Ps 營(yíng)銷(xiāo)理論歸納為產(chǎn)品 (product) 、 價(jià)格 (price) 、 渠道 (place) 、 促銷(xiāo) (promotion) ，簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps。

　　2.以 4Ps 為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合策略如下：一是產(chǎn)品策略;二是分銷(xiāo)策略;三是促銷(xiāo)策略;四是人員策略

　　3.基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用 4Ps 理論時(shí)有其特殊性：(1)規(guī)范性(2)服務(wù)性(3)專(zhuān)業(yè)性(4)持續(xù)性(5)適用性

　　知識(shí)點(diǎn)九、銷(xiāo)售方式

　　基金銷(xiāo)售的直銷(xiāo)和代銷(xiāo)不同的特點(diǎn)：

　　(1)在基金產(chǎn)品方面

　　直銷(xiāo)方式僅銷(xiāo)售一家基金公司的產(chǎn)品

　　代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)往往同時(shí)銷(xiāo)售多家基金公司的產(chǎn)品。

　　(2)在銷(xiāo)售人員方面

　　直銷(xiāo)方式是的銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。

　　代銷(xiāo)方式下銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)基金的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、 產(chǎn)品特性等方面的掌握程度較直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)低一些。

　　(3)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面

　　直銷(xiāo)方式的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往通過(guò)基金公司的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)， 數(shù)量有限， 推廣效果有限代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，受眾范圍廣。

　　(4)在客戶(hù)關(guān)系方面

　　通過(guò)直銷(xiāo)方式對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況更了解， 對(duì)客戶(hù)控制力較強(qiáng)， 更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的不足，易于建立雙向持久的聯(lián)系，提高忠誠(chéng)度;

　　代銷(xiāo)渠道則有廣泛的客戶(hù)基礎(chǔ)， 和客戶(hù)有全面的業(yè)務(wù)聯(lián)系， 可以提供多樣化的客戶(hù)服務(wù)。

　　(5)在營(yíng)銷(xiāo)成本方面

　　直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售基金時(shí)對(duì)特定目標(biāo)客戶(hù)可以大幅降低營(yíng)銷(xiāo)成本;

　　代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)則是有業(yè)績(jī)才有傭金，但基金公司對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)提高了代銷(xiāo)成本。

　　知識(shí)點(diǎn)十、銷(xiāo)售策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　在產(chǎn)品策略方面， 中國(guó)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)開(kāi)始呈現(xiàn)出根據(jù)客戶(hù)需求， 創(chuàng)新和銷(xiāo)售多樣化產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　(二)價(jià)格策略

　　在價(jià)格策略方面， 基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)常采取多種費(fèi)率結(jié)構(gòu)相結(jié)合的方式， 根據(jù)申購(gòu)資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設(shè)定不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)。

　　(三)渠道策略

　　在渠道策略方面，我國(guó)基金銷(xiāo)售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷(xiāo)為主。

　　(四)促銷(xiāo)策略

　　在促銷(xiāo)策略方面， 基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)往往采取多種促銷(xiāo)手段與投資者進(jìn)行交流溝通。 除宣傳、費(fèi)率打折等常用手段外，也存在過(guò)的基金拆分、大比例分紅等創(chuàng)新型基金促銷(xiāo)手段

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